کانون اندیشه خلاق| وقتی قرار به خلاقیت باشد …

آرشیو ماهانه: مرداد ۱۳۹۶

عبارت هایی در فروش که باید به هر قیمتی از آن ها اجتناب کرد

عبارت هایی در فروش که باید به هر قیمتی از آن ها اجتناب کرد

عبارت هایی در فروش که باید به هر قیمتی از آن ها اجتناب کرد
راهی جدید برای یافتن فروش ایجاد کنید

دوستم مایکل کارنی، بهترین عکاس تجاری در این منطقه به شمار می رود. وقتی از سوژه خود عکس می گیرد، هرگزنمی گوید “بخند”. اگر شما عکاس هستید این مانع بزرگی محسوب می شود. استدلال او چنین است که بدین ترتیب کار او خیلی خلاق تر می شود، زیرا بدون گفتن حتی یک کلمه درباره این که او بخندد فرد را به خنده و لبخند وا می دارد. تا حالا به بیش از یک صد عکس او نگاه کرده ام… بیشتر آن ها با لبخند هستند. به طوری که به نظر می رسد این فلسفه عکاسی او کاربرد دارد. مایکل از کلمه ها و عبارت های بی مزه، غیرقابل تصور و بی احترام که یک حرفه ای را از یک آماتور جدا می سازد، استفاده نمی کند.

شما چطور از مشتری خود می خواهید که بخندد و امروز بخرد؟ آیا از عباراتی استفاده می کنید که مشتری بالقوه را برنجانند؟ آیا از کلماتی استفاده می کنید که اطمینان ایجاد کنند و یا اینکه آن را از بین ببرند؟ آیا می گویید که “من فقط برای گرفتن یک سفارش اینجا حضور دارم؟”

برای رسیدن به فروش، باید از واژه های عالی استفاده کنید و از کلمات و گفته های یک فروشنده غیرحرفه ای بپرهیزید. اگر کلمات شما شبیه به آنان باشند، با شما نیز مثل آنان رفتار می کنند.

در اینجا چند عبارت و اظهار نظر وجود دارد که برای همیشه باید از آن ها اجتناب کرد:

  • به صراحت(صادقانه): عبارتی که صادقانه به نظر نمی رسد. در تمام کلاس های آموزشی توصیه می شود که از این عبارت در دایره لغات خود استفاده نکنید.
  • کاملا صادقانه: دو برابر عبارت صادقانه، دلهره آور است. گفتن این کلمه نوعی شک و سوظن نسبت به گوینده ایجاد می کند.
  • درستکارانه: لغتی است که همیشه با یک دروغ همراه است.
  • و منظورم این بود که…: نه شما نمی دانید. احتمالا در زبان انگلیسی این عبارت نادرست ترین کلمه ایست که گفته می شود.
  • آیا امروز آماده ارائه سفارش بوده اید؟ استراحتی به من بده. این یک عبارت انحرافی، احمقانه و تهاجمی است. صدها راه بهتر از این وجود دارد که بپرسید احساسات مشتریان بالقوه کدام اند و چه زمانی قصد سفارش دادن دارند.
  • امروز حالتان چطور است؟ وقتی این را در تلفن می شنوید، فورا فکر کنید که این آدم بدجنس چه چیزی می فروشد؟
  • آیا با چیزی می توانم به شما کمک کنم؟ سرود ملی تمام خرده فروش های فروشندگی. بهتر است پس از ۱۰۰ سال خرده فروشی فکر کنید آنان باید چیزی با خلاقیت و خدمات بیشتری داشته باشند که مشتری گرا باشند.
راز خدمت رسانی عالی به مشتری

راز خدمت رسانی عالی به مشتری

راز خدمت رسانی عالی به مشتری

خدمت به مشتری یکی از مهم ترین اقلام زیان بخش در زبان ماست. به طوری که اغلب به عنوان یک مشتری، یا از خدماتی که دریافت می کنید (یا نگرش وابسته به خدمات ) ناامید می شوید یا به جای دیگری می روید. اعجاب برانگیز است. شرکتی فروش انجام می دهد، مشتری را به دست می آورد، در ادامه از طریق یک اقدام گستاخانه، بی تفاوت و پیگیری ضعیف و خدمات رسانی بد یا پاسخ نرم او را از دست می دهد، به طوری که به چنگ آوردن دوباره او سخت است.
به نظر خنده دار است. اما هر روز هزاران بار روی می دهد. برای شما هم چندین بار  روی داده است؛ هی پسر! درباره آن صحبت می کنید. در حقیقت آما ها نشان می دهند که یک مشتری راضی ۲۰ بار بیشتر از یک مشتری دلخور وضعیت خود را بیان می کند. راز خدمت رسانی عالی به مشتری

 راز خدمت رسانی عالی به مشتری تان چیست ؟ زمانی که فروش می کنید آیا هنوز تمایل شما به نگه داری مشتری اندازه زمانی است که به دنبال به دست آوردن او بودید، هست ؟

روزی در یکی از سمینارهای تی بوید به نام “روحیه خدمت به مشتری” شرکت کردم. با خود فکر می کردم که به آن جا می روم تا درس بزرگی از سخنران بزرگ به دست آورم، اما کاملا در اشتباه بودم. من مجموعه ای از درس های باور نکردنی از یک عرضه کننده خبره به دست آوردم. جایزه من بیش از ۱۰۰ قانون، درس و الگوهایی درباره باید ها و نباید هایی بود که وقتی در جستجوی بی پایان برای خدمت رسانی به مشتری هستید، به کار می رود.

برگرفته ازکتاب گنجینه فروش

بزرگ ترین اشتباهی که شرکت های کوچک مرتکب می شوند

بزرگ ترین اشتباهی که شرکت های کوچک مرتکب می شوند

بزرگ ترین اشتباهی که شرکت های کوچک مرتکب می شوند

انتخاب یک نام درست برای شرکتی کوچک تر، یک مسئله حیاتی است. یک شرکت کوچکتر، اکسنچر نیست، پس به نامی نیاز دارد که بالاترین شانس برای اطلاع رسانی مطلوب را برایش فراهم آورد.
بزرگترین اشتباهی که شرکت های کوچک مرتکب می شوند، رقابت و چشم و هم چشمی کردن با شرکت های عظیم است. ما بارها این سوال را از مشتریانمان شنیده ایم که: چرا ما نمی توانیم مثل وال مارت همه چیز بفروشیم؟ و پاسخ ما همیشه یکی است: چون شما وال مارت نیستید. در سال ۱۹۸۱، هنگامی که جک ولش به سمت مدیر عامل جنرال الکتریک منصوب شد، این کارخانه در تمام فعالیت هایی که انجام می داد، مرتبه اول یا دوم را داشت. چند شرکت دیگر می تواند در رقابت با جنرال الکتریک موفق شود؟ خیلی کم.
یک بار کسی از بیب روث بیسبالیست معروف قدیمی پرسید که برای آماده کردن خود قبل از یک مسابقه چه می کند؟ بیپ روث جواب داد: خوب، من به همه جاهای باحال سر می زنم و تا ۲ صبح بیرون می مانم. مقدار زیادی ویسکی می نوشم و به خودم خوش می گذرانم!
قبل از این وسوسه شوید و کار مشابهی انجام دهید، از خودتان بپرسید: آیا من بیپ روث هستم؟ یا وال مارت؟ یا جنرال الکتریک؟ قرار داشتن در نوک قله و صعود به نوک قله، دو موضوع مجزاست.

سقوط گاردن دات کام Garden.com

سقوط گاردن دات کام Garden.com

سقوط گاردن دات کام Garden.com

گاردن دات کام که تقریباً همزمان با هوم پورتفولیو شکوفا شده بود، پژمرد و جان سپرد. وسعت بازار باغبانی چقدر است؟
از قرارمعلوم باغبانی محبوب ترین سرگرمی اوغات فراغت امریکاییان است. صنعتی که سالانه ۴۷ میلیارد دلار؛ تقریباً دو برابر بیشتر از تجارت کتاب پول می سازد. اگر گاردن دات کام می توانست فقط ۵ درصد از بازار را به دست بگیرد، سود سالیانه ای برابر با ۲/۳ میلیارد دلار عایدش می شد. سودی بسیار بیشتر از تجارت کتاب آمازون دات کام.
با یک چنین اعداد و ارقامی، عجیب نبود که گاردن دات کام بتواند از محل سرمایه گذاری های خارج از شرکت، مبلغ ۱۰۶ میلیون دلار کسب کند که متاسفانه مفید فایده نبود و در نوامبر ۲۰۰۰ سایت تعطیل شد. سقوط گاردن دات کام Garden.com
یک سوال هنوز بدون پاسخ مانده بود، چرا من باید لوازم مورد نیاز باغبانی ام را از سایت گاردن دات کام تهیه کنم؟
نظر عمومی بر این است که این سایت و بسیاری از سایت های مشابه به خاطر تبلیغات بد زمین خوردند. ولی این نظر منطقی به نظر نمی رسد. چطور ممکن است یک آژانس تبلیغاتی با خودش فکر کند: این یک سایت اینترنتی است، بگذارید تبلیغ مزخرفی برایش بدهیم؟!
منطقی تر است اگر فکر کنیم که تبلیغات برای سایت های اینترنتی، نه بهتر و نه بدتر از تبلیغات به معنای عام کلمه است. ولی از انجایی که سایت های تجاری اینترنتی، عناوین تجاری جدیدی هستند، تبلیغات ابزار چندان مناسبی برای به جلو راندن آنها محسوب نمی شود. سقوط گاردن دات کام Garden.com

روابط عمومی در خدمت نام های تجاری جدید است

روابط عمومی در خدمت نام های تجاری جدید است

تبلیغات در خدمت گسترش خطی است
روابط عمومی در خدمت نام های تجاری جدید است

در بازاریابی امروز، مهم ترین مبحث،تبلیغات یا روابط عمومی نیست، بلکه گسترش خطی است. گذاردن اسم شرکت یا یک نام تجاری روی یک کالای جدید، در یک رسته متفاوت.

کتاب های امازون. لوازم الکتریکی آمازون
خدمات تلفن از راه دور AT&T خدمات کابی AT&T

از نقطه نظر شرکت های سهامی به کالای جدید نگاه کنید. کداک پسرفت قریب الوقوع فیلم عکاسی را دید، و تصمیم گرفت وارد زمینه دیجیتال شود. سوال :” ما باید از چه نام تجاری استفاده کنیم؟!” مسئولین تبلیغات بلافاصله پاسخ خواهند داد:” ما سال گذشته،۱۱۶ میلیون دلار برای تبلیغ نام تجاری کداک، خرج کردیم. معرفی یک نام تجاری جدید حداقل ۱۰۰ میلیون دلار هزینه می برد، پس می توانیم با صرفه جویی در هزینه اضافی از نام تجاری کداک استفاده کنیم.”
ما در کار مشاوره مان با موارد زیادی چون کداک مواجه شده ایم، و این طرز تفکر در اکثر این موارد جاری بوده است که، معرفی یک نام تجاری جدید هزینه بالایی می برد. (البته بدین مفهوم که تبلیغات برای ارائه یک نام تجاری جدید هزینه بالایی دارد.)
آژانسهای تبلیغاتی معمولا پیرو تفکر گسترش خطی هستند، چون این بدین معناست که می توانند قرارداد خود با شرکت سفارش دهنده را حفظ کنند. یک نام تجاری جدید غالبا به معنی یک آژانس جدید ایت. هوندا برای معرفی نام تجاری آکورا، یک آژانس جدید را به کار گرفت. و همین طور دیتو تویوتا در مورد لکسوس و نیسان در مورد اینفینیتی.
گسترش خطی یا نام تجاری جدید؟ هزینه تبلیغات نباید دلیلی برای ترجیح دادن گسترش خطی باشد. چون در هر حال نام های تجاری جدید نباید توسط تبلیغات معرفی شوند.
یک نام تجاری جدید در کنار هر چیزی به اعتبار نیاز دارد. و این فقط از عهده روابط عمومی برمی آید.

تبلیغات خود محور است

تبلیغات خود محور است

تبلیغات خود محور است
روابط عمومی دیگر محور است

شرکتی که کمپین تبلیغاتی ارائه می کند، می داند که می خواهد چه نوع شرکتی باشد و چه کالایی به چه کسانی بفروشد.
شرکتی که برنام روابط عمومی اجرا می کند، در حقیقت اینده اش را در دست دیگران قرار می دهد. این رسانه ها هستند که تعیین می کنند شرکت چه نوع شرکتی است، چه چیزی باید بفروشدو نحوه فروشش باید به چه صورتی باشد. شرکت می تواند هر کدام از این جهت دهی ها را به مسئولیت خود، رد یا قبول کند. رسانه خودروی ولوو را در صندلی “ایمنی” نشاندند. برای سال های متمادی ولوو روی جنبه درام تمرکز داشت. یک آگهی نمونه ای ولوو چنین بود: این خودرو را طوری برانید که گویی از ان متنفرید! در ادامه، آگهی ادعا می کرد که خودروی ولوو در جاده های سنگلاخ سوئد، سیزده سال دوام می اورد. ادعای با دوام بودن ماشین با این حقیقت تایید می شد که: از هر ده ولوو فروخته شده در امریکا، نه تای آن هنوز کار می کردند.
ولی اختراع کمربندهای ایمنی شانه و کمر توسط ولوو، انقدر اطلاع رسانی و خبر به دنبال داشت که شرکت کم کم به جنبه ایمنی به عنوان موضوع بازاریابی اش متوسل شد.
این تصمیم درستی بود. به خاطر ویژگی ایمنی، فروش ولوو تنها در امریکا بیش از صد هزار دستگاه در سال است.
شاید احمقانه به نظر برسد که اجازه دهید رسانه ها استراتژی فروش شما را تعیین کنند. اما یک شرکت راه دیگری ندارد. شما نمی توانید با رسانه ها و مطبوعات دربیفتد، چون آنها هر بار پیروز می شوند.
باید در رابطه ها انعطاف پذیر باشید. شعار اگر در ابتدا موفق نشدید، باز هم سعی کنید. برای یک برنامه روابط عمومی شعار خوبی نیست. در رابطه با رسانه ها، اصرار و پافشاری تنها باعث عداوت می شود.
یک شعار بهتر برای برنامه روابط عمومی این است: اگر در ابتدا موفق نشدید، روشتان را عوض کنید.

به باشگاه مشتریان اندیشه خلاق بپیوندید و از مزایا و هدایای آن بهره مند شوید.
Thank You. We will contact you as soon as possible.