کانون اندیشه خلاق| وقتی قرار به خلاقیت باشد …

آیا می‌توانید یک فروش را با ۴ پرسش پایان بدهید؟

آیا می‌توانید یک فروش را با ۴ پرسش پایان بدهید؟

آیا می‌توانید یک فروش را با ۴ پرسش پایان بدهید؟

پرسش‌ها بذرهای فروش هستند. استفاده از پرسش‌های پرقدرت برای یافتن حقایق، در ایجاد فضایی که از آن طریق بتوان فروشی را انجام داد، مهم و حیاتی است. ری لیون، نویسنده کتاب “اسرار موفقیت قیف فروش” این چالش را منتشر کرد: آیا قادر به بستن قراردادها در طی ۵ پرسش هستید؟
هر ترکیبی از ایده‌های ری و نگرش او به این جمله منتهی می‌شود که … راه‌حل‌های فروش ساده هستند، مادامی‌که شما نیازها و مشکلات مشتری بالقوه را شناسایی کنید. اما این اتفاق تنها زمانی روی می‌دهد که پرسش‌ها به‌خوبی طراحی‌شده باشند. پرسش‌هایی که اطلاعات، نیازها و علایق مشتری را به‌خوبی تشخیص دهند. زمانی که شما نیازهای واقعی مشتری بالقوه را شناسایی کنید و آن‌ها را با علایق خودتان هماهنگ سازید، امر فروش بسیار ساده انجام می‌گیرد.
فرض کنید من فروشنده وسایل چاپ هستم.

*پرسش نخست:” آقای مشتری شما چطور یک چاپگر انتخاب می‌کنید؟” مشتری بالقوه هم می‌گوید:” بر مبنای کیفیت، نوع تحویل و قیمت”.
**پرسش دوم:” کیفیت را چگونه تعریف می‌کنید؟” یا ” کیفیت برای شما چه معنایی می‌دهد؟”
مشتری بالقوه پاسخ‌های متفکرانه‌ای به شما می‌دهد. بسیاری از مشتریان هرگز تابه‌حال با چنین پرسش‌هایی روبه‌رو نشده‌اند، بنا براین در پاسخگویی با الگوهای جدید تحت‌فشار قرار می‌گیرند. یک پرسش پیگیری پیش از رفتن به پرسش سوم مطرح کنید. برای مثال از مشتری بالقوه بخواهید تا کیفیت را به‌عنوان “چاپ تمیز و شفاف” تعریف کند. بنابراین بپرسید:” منظور شما از چاپ کردن یعنی انعکاس تصویر کیفیت شرکت شما؟” آیا امکان دارد یک مشتری بالقوه به این پرسش پاسخ منفی بدهد؟
***پرسش سوم:” چه چیزی این مسئله را برای شما مهم می‌سازد؟” یا “آیا برای شما مهم‌ترین است؟” یا ” چرا برای شما مهم است؟”
این پرسش نیاز واقعی مشتری بالقوه را بیرون می‌کشد. درک این‌که برای آنان در چاپ چه چیزی مهم است و این‌که چرا چاپ این اندازه مهم است، دلایل کلیدی فروش و بستن قراردادهای فروش هستند. در اینجا ممکن است پرسش ثانویه یا پیگیری برای به دست آوردن یک تعریف شفاف ازآنچه مهم است و این‌که چرا مهم است، لازم باشد.
****پرسش چهارم:” اگر بتوانم کیفیت موردنظر شمارا به نحوی ارائه دهم که آن تصویر در چاپ شما انعکاسی از تصویر فعالیت تجاری شما برای مشتریانتان باشد و بتوانم آن را در یک چهارچوب زمانی موردنیاز و در یک قیمت متعادل ارائه دهم، آیا می‌توانم کاندیدی برای انجام دادن تجارت با شما باشم؟”
“البته که می‌توانید!” این‌یک پرسش بازخوردی است که اطلاعات موجود در سه پرسش نخست را ترکیب می‌کند. این‌یک پرسش کلاسیک است که تعهد مشتری بالقوه را می‌سازد. این پرسش واقعاً به یک بستن قرارداد با مشتری بالقوه شباهت دارد. اگر ایرادهایی واقعی وجود داشته باشند، احتمالاً در ابن جا آشکار می‌شوند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

به باشگاه مشتریان اندیشه خلاق بپیوندید و از مزایا و هدایای آن بهره مند شوید.
Thank You. We will contact you as soon as possible.