کانون اندیشه خلاق| وقتی قرار به خلاقیت باشد …

آرشیو ها

بگذارید مشتری به دنبال شما بیاید!

بگذارید مشتری به دنبال شما بیاید!

بگذارید مشتری به دنبال شما بیاید!

وقتی ۱۶ ساله بودم، تصمیم گرفتم یک بچه گربه بخرم. یک روز صبح زود، بچه گربه از خانه فرار کرد. وقتی او را دنبال می کردم، از طریق حصارهای همسایگان فرار می کرد. می ترسیدم مبادا با ماشینی تصادف کند. خیلی سریع به خانه برگشتم تا از پدرم کمک بگیرم تا به اتفاق او با ماشین به دنبال بچه گربه برویم و او را پیدا کنیم. پدرم با اکراه از رختخواب بیرون آمد. هر دو با اتومبیل به دنبال بچه گربه راه افتادیم و هرچه بیشتر می رفتیم بچه گربه را بیشتر دستپاچه می کردیم.

هدف اصلی این داستان: اجازه بدهید مشتری شما را دنبال کند. بعضی وقت ها بهتر است که مشتری را به چالش بکشید. اغلب شما به اندازه ای درگیر فعالیت فروش می شوید که هیچ مجالی را به مشتری بالقوه نمی دهید.

نوسانات فراوانی در این روش از زمان مدرسه قدیمی فروش تاکنون ایجاد شده است، اما هنوز هم ارزش مرور کردن را دارد.

فروش منفی: ( اگر خریدار علاقع نشان می دهد، آن را دور کنید.) در طول سال ها این روش به عنوان قدیمی ترین وسیله فروش برای جلب مشتری دیده شده است.

زمانی که امتیازات هتل ها در دهه ۱۹۵۰ برای نخستین بار واگذار می شدند، فروشنده ای وارد شهر شد، از یک بانک محلی بازدید کرد و گفت: “در این هتل جدید تنها ۱۰ سهم به قیمت هر سهم ۵۰۰۰۰ دلار وجود دارد.” او از بانکدار آنجا راهنمایی هایی درخواست کرد و آن ها را بدست آورد. او قصد داشت عرضه های شروع کرده را دسته بندی کند و می گفت:”من باور دارم که تمام این سهام دیداری هستند، اما من از روش عرضه خودم پیروی می کنم. درخواست خود را بدهید، اگر مورد فسخ شده ای داشتم، به شما زنگ می زنم”. من آن روز با پدر دوستم بودم. او فورا درخواست خود را پر کرد. در کمال حیرت به او زنگ زده شد؛ یک نفر منصرف شده است. بعدها فهمیدیم که برای همه این کار را کرده اند. آیا این روش خوبی بود؟ خیلی خوب، اگر نتیجه بخش بوده است، آیا اخلاقی هم بوده؟ شما تصمیم بگیرید.

فروش”اگر بتوانید شرایط را مهیا کنید”: به جای فشار بر مشتری بالقوه برای خرید، می توانید اورا به چالش بکشید تا واجد شرایط خرید گردد.

این روش بیشتر در فروش های دوره گردی استفاده می شود. درحالی که کالاهای بزرگی مثل اتومبیل یا خانه نیازمند اعتبار هستند. ممکن است به این جمله بخندید، اما هنوز پیکره اصلی تلاش های فروش در بسیاری از شرکت های ملی به شمار می رود.

image

چگونه مهارت های فروش خود را افزایش دهیم؟

چگونه مهارت های فروش خود را افزایش دهیم؟

مشتریان شما آن‌قدر باهوش هستند که خودشان بتوانند مشکلات را تشخیص دهند. چیزی که آن‌ها نیاز دارند، کسی است که به عمق مشکل نفوذ کند و راه‌حلی برای آن ارائه کند. نه راه‌حلی ممکن، بلکه راه‌حلی قطعی!

همواره چیزی بالاتر و بهتر از رقیب خود برای ارائه و معرفی داشته باشید. یک گزارش با جزئیات کامل ارائه کنید، نشان دهید که به مشکل آن‌ها فکر کرده‌اید، این راه‌حل را بدون دریافت هزینه ارائه کنید. یعنی خودتان را پیش از حل کردن مشکل و فروختن راه‌حل و محصول خودتان، تبدیل به بخشی از مشکل کنید. مطمئناً مشتری علاقه‌مند به دانستن در مورد شما هست، اما بیشتر از آن علاقه‌مند به دانستن چگونگی حل مشکل توسط شماست.

از پرحرفی خودداری کنید

به این نکته توجه ویژه‌ای داشته باشید – که هیچ‌یک از مشتریان شما خواهان شنیدن چیزی در مورد شخص شما نیستند، نمی‌خواهند شمارا به‌عنوان یک حلال مشکل بشناسند یا اینکه توجه بیش‌ازحدی به جزئیات داشته باشند. آن‌ها خصوصیات محصول و خدمت و یا راه‌حل را می‌خواهند، اما وارد شدن بیش‌ازحد به جزئیات اصلاً صحیح نیست و کاربردی برای شما یا برای آن‌ها ندارد. آن‌ها نهایتاً شاید بخواهند بدانند که شما برای چه فرد دیگری که مشکلی مشابه با مشکل آن‌ها داشته کارکرده‌اید و چگونه مشکل وی را حل کرده‌اید!
sell-yourself-4

ارتباط غیرکلامی

حتماً به‌خوبی می‌دانید و پیش از هم شنیده‌اید که چیزی را که به زبان می‌آورید، درواقع تنها بخش کوچکی از چیزی است که درواقع به مخاطب انتقال می‌دهید. درواقع ارتباط غیرکلامی شماست که بیش از چیز دیگری اطلاعاتی را به فرد مقابل شما انتقال می‌دهد. صاف بیاستید، تماس چشمی داشته باشید، دست‌به‌سینه قرار نگیرید، با سرعتی آرام اما تحت کنترل خودتان قدم بردارید، در حین صحبت خیلی دستان خود را تکان ندهید و محکم دست بدهید. این ارتباطات غیرکلامی شما شاید بیش از هر چیز دیگری موجب افزایش فروش نوبت.

مثبت بودن

همه ما در همین جهان زندگی می‌کنیم. توجه داشته باشید که خواه‌وناخواه همه و همه به‌نوعی در رابطه با یک موضوع گله و شکایت دارند، این‌طور نیست؟ خصوصاً شبکه‌های اجتماعی امروزه به منجلابی از شکوه و شکایت تبدیل‌شده و همه ما به‌خوبی حداقل چند نفر را در بین آشنایان می‌شناسیم که به‌راحتی هر نکته منفی موجود در هر چیزی را پیدا می‌کنند.

اما درعین‌حال همه ما به دنبال یافتن افراد مثبت برای توسعه ارتباطات خودمان با آن‌ها هستیم. همه دنبال آن نفس تازه‌ای برای زندگی خودمان هستیم که درواقع خودمان هم آن را نداریم. پس راه‌هایی را برای یافتن افراد مثبت در زندگی خود پیدا کنید. همیشه خنده بر لب داشته باشید، سپاسگزار چیزهایی باشید که در اختیاردارید، در مورد چیزهایی صحبت کنید که از آن‌ها لذت می‌برید و به مشتری خود این را یادآوری کنید که همه‌چیز درنهایت خوب پیش می‌رود. مثبت اندیش بودن منجر به اعتمادبه‌نفس بیشتر و بیشتر می‌شود. تیره‌بخت و ناراحت به نظر نرسید. هیچ‌کس در دنیا به یک نفر دیگر با این ویژگی‌ها در زندگی خودش نیاز ندارد. به یاد داشته باشید که افراد مثبت اندیش همواره با فرصت‌های بیشتری در زندگی خود روبرو می‌شوند.

کلام آخر

بله، پیامی که انتقال می‌دهید باید دقیق و سنجیده باشد، اما فروختن خودتان چیزی فراتر از استفاده از کلمات صحیح است. بلکه کلیات دیگری در این رابطه وجود دارد که در فضا و محیط باید به آن‌ها توجه کرده و مدنظر قرار دهید. اعتمادبه‌نفس داشته باشید، حلال مشکلات باشید و نگاهی مثبت به همه موارد داشته باشید. این‌ها همگی شروع‌کننده‌های خوبی برای داشتن یک رابطه کاری خوب و مناسب است.