کانون اندیشه خلاق| وقتی قرار به خلاقیت باشد …

آرشیو ها

خلق ابزار پیگیری فروش

خلق ابزار پیگیری فروش

خلق ابزار پیگیری فروش

توانایی شما در خلق ابزار پیگیری فروش می تواند به طور قابل ملاحظه ای تصویر شما نزد مشتری را بهبود دهد و فروش را بالا ببرد.
با تعیین کمک یا پشتیبان در فرایند فروش، ابزار فروش می توانند رشد زیادتری در بهره وری ایجاد کنند، به خصوص اگر پیگیری های چندی برای فروش لازم باشد.
ابزار روزمره فراوانی مثل تلفن، پست الکترونیکی نامه و بروشور و تراکت وجود دارند. اما یک فروشنده خیلی خوب ابزاری مازاد بر حالت های عادی خلق می کند تا مشتری بالقوه را به خرید در حال حاضر و انتخاب محصول خود از میان چند رقیب، مجاب نماید.
ابزار فهرست شده در زیر را بازنگری کنید ببینید آیا می توانند در برنام بازی فروش شما موثر واقع شوند یا نه؟!

۱٫یادداشت های شخصی…دست نوشته ها: خیلی بهتر و موثر تر از نامه های تجاری متداول هستند و در مشتری بالقوه این حس را به وجود می اورند که به او توجه دارید..
۲٫بسته ای از نامه های مشتریان وفادار: تایید و تصدیق شخص سوم، متقاعد کننده تر از تبلیغ فروشنده است.
۳٫یک تاییدیه دوست دوجانبه فروشنده و خریدار: یک ابزار قدرتمند و بسیار خوب دوست شما بسیار با نفوذتر از خود شماست.
۴٫مقاله های حمایتی: به طور مثال تهیه یک کپی از مقاله خوبی که به تازگی چاپ شده است، می تواند دلیل دیگری برای تماس و مکاتبه ها باشد. لزومی نیست که این مقاله درباره فعالیت تجاری شما باشد، اما اگر درباره تجارت مشتری شما یا درباره علایق شخصی او باشد، بهتر است.
۵٫حمایت ویدئویی از محصول و خدمات شما: باید توسط خود شما یا عرضه کننده شما ارائه شود. اگر یک تصویر، ارزشی معادل ده هزار واژه داشته باشد، یک ویدئو ارزشی معادل یک میلیون واژه دارد.

ادامه دارد…

رازهایی برای سازگاری عملکرد فروش

رازهایی برای سازگاری عملکرد فروش

رازهایی برای سازگاری عملکرد فروش

فروش را شنبه انجام دهید، ایجاد هیجان برای کل هفته

اغلب از من پرسیده می‌شود که آیا رازهایی برای سازگاری عملکرد فروش وجود دارد؟ پاسخ ساده است: شنبه و چهارشنبه خوبی داشته باشید.

نحوه کار در نخستین روز هفته کاری، تعیین‌کننده وضعیت بقیه روزهای هفته است. آنچه در روز شنبه انجام می‌دهید، مبنای کلی کار هوشمندانه در روزهای آخر هفته است. اگر به‌قدر کافی برای پیروی از این روش‌ها مقید نیستند، تفاوتی را که هر هفته در بهره‌وری شما ایجاد. می‌کند، باور نخواهید کرد.

اگر به دنبال سازگاری در عملکرد فروش خود هستید، ۸.۵ قدم زیر را امتحان کنید:

  1. نخستین کارتان برای صبح شنبه فروش باشد: برای صبح زود سعی کنید قرار ملاقاتی را در ترتیب دهید که مطمئنید به خرید می‌انجامد. این کار در شما برای جلب فروش در شروع هفته خود حس خوبی ایجاد می‌کند. این مسئله شمارا به حرکت می‌اندازد و یک ارتقای روحی برای کار سخت‌تر و ایجاد یک کار دیگر می‌دهد.نکته خوب: ازآنجاکه شرکت‌های زیادی قرارها و جلسه‌های خود را برای صبح شنبه ترتیب می‌دهند، هراندازه که می‌توانید در ایجاد یک قرار ملاقات بهره‌ورتر عمل کنید. تماس تلفنی خود را فوراً پس از جلسه شروع کنید و اگر زمان اجازه می‌دهد، بیشتر تماس‌های خود را صبح زود انجام دهید؛ بسیاری از تصمیم‌گیرندگان سحرخیز هستند.
  2. چیزهای جدید بیاموزید: به‌جای شنیدن اخبار تکراری یا موسیقی تکراری قدیمی، به یک سی دی آموزشی و انگیزشی در اتومبیل یا ضبط خانگی گوش بدهید. سعی کنید مغز خود را با علوم جدیدی پرکنید که به ایجاد نخستین فروش کمک می‌کنند. وقتی ایده جدیدی را در انجام دادن یک قرار ملاقات یاد می‌گیرید، می‌توانید آن را در چند دقیقه انجام دهید.
  3. دست‌کم ۵ قرار دیگر را برای بقیه هفته تعیین کنید: چرا شنبه‌ای پر از موفقیت و پیش‌بینی‌های مثبت نداشته باشید؟ این بستگی به شما دارد. تلفن را بردارید و روی آن کارکنید.
  4. در طول هفته مثل روز نخست کاری کارکنید؛ به‌ویژه چهارشنبه‌ها: نحوه کارکرد شما در روزهای آخر هفته تعیین‌کننده نحوه کار در هفته بعد هست. بیشتر مردم در آخر هفته‌ها دچار سستی می‌شوند. اگر با شور و جدیت در چهارشنبه‌ها کارکنید، موفقیت هفته‌های بعد را تضمین می‌کنید و این موفقیت دلیل خوبی برای داشتن آخر هفته خوب هست.
  5. چیزهای جدید یاد بگیرید: تداوم آموزش فروش شما در سراسر هفته در یک مبنای منظم، برای موفقیت شما به‌اندازه هر جنبه دیگر فروش اهمیت دارد. اما مطمئن شوید در صبح چهارشنبه بدان گوش بدهید.
  6. فروش را بعدازظهر چهارشنبه انجام دهید: بستن قرارداد فروشی را برای بعدازظهر چهارشنبه برنامه‌ریزی کنید. هیچ‌چیز بهتر از به پایان رساندن هفته با یک نکته مثبت نیست.
  7. قرار ملاقات شنبه را روز چهارشنبه تائید و تثبیت کنید: اگر ۴ روز آخر کاری را سخت کارکرده باشید، مطمئناً یک قرار فروش را برای صبح شنبه از قبل تعیین کرده‌اید. چهارشنبه به مشتری بالقوه زنگ بزنید و این قرار را تثبیت کنید.
  8. دست‌کم ۵ قرار را برای هفته بعد تعیین کنید: چرا خود را با یک برنامه کامل برای هفته بعد تضمین نمی‌کنید؟ به‌جای نگرانی درباره این‌که چرا قرارهای ملاقات کمی برای هفته بعد دارید، سعی کنید آخر هفته را به استراحت بپردازید. این تعهد را برای خودتان ایجاد کنید که من کار را در چهارشنبه رها نمی‌کنم، مگر این‌که ۵ قرار ملاقات را گذاشته باشم و فروش یا قرار ملاقات شنبه‌ام را تعیین کرده باشم.
  9. راز یک هفته عالی داشتن، در استفاده از شنبه به‌عنوان سکوی پرتاب است: این راز بزرگ با انجام دادن یک تماس فروش در صبح شنبه محقق می‌شود. راز بزرگ‌تر، داشتن مشتریان بالقوه کافی و شایسته در مسیر خود برای انجام دادن فروش احتمالی شنبه هست و بزرگ‌ترین راز، کامل نگه‌داشتن مسیر خود است.

به نظر خیلی ساده است.

قرار ملاقات متعدد بگذارید،

به سی‌دی‌ها گوش دهید و فروش انجام دهید.

این ساده است، اما نه خیلی؛ اگر خیلی کارکنید می‌توانید آن را انجام دهید.

11

جزء گمشده برنامه های بازاریابی

جزء گمشده برنامه های بازاریابی

جزء گمشده بسیاری از برنامه های بازاریابی، سخنگوی شناخته شده و مشهور است. محصولات، بازاریابی را به وجود نمی آورد، بلکه اشخاص آن ها را می سازند. رسانه ها نمی توانند با یک اتومبیل، یک قرص نان و یا یک قوطی ماءالشعیر مصاحبه کنند، آن ها فقط می توانند با اشخاص واقعی و زنده مصاحبه کنند.

با این حال بسیاری از برنامه های روابط عمومی بر خود شرکت و یا محصول یا خدمت جدیدی که آن شرکت معرفی کرده است، تمرکز می کند. البته محصولات جدید ممکن است به همراه نقل قول ها و اظهارنظرهایی از اشخاص متعدد داخل یا خارج از شرکت معرفی شوند؛ ولی اغلب تمرکز روی نظر یک شخص به خصوص قرار نمی گیرد. و دلیل آن ها ها این است که آن ها ” نمی خواهند اعتبار این محصول جدید فوق العاده را به یک نفر اختصاص دهند” این حاصل یک تلاش دسته جمعی است.

در روابط عمومی چیزی تحت عنوان تلاش دسته جمعی وجود ندارد. شبکه های NBC, CBS و ABC نمی توانند که با کل تیم شرکت مصاحبه کنند. آن ها می خواهند روی شخصی که دارای بیشترین مسئولیت در قبال این محصول جدید فوق العاده است، تمرکز کنند. شخص سخنگو، چهره و صدای نام تجاری است. موفقیت کامل هر برنامه روابط عمومی تا حدود زیادی به میزان تاثیرگذاری سخنگوی آن برنامه،  بستگی دارد. این که چه کسی را به عنوان سخنگو انتخاب کنید، تصمیم حیاتی ای است که نباید ساده از کنار آن گذشت.

چه کسی بهترین سخنگو خواهد بود ؟ در بیشتر موارد مدیرعامل شرکت.

ادامه مقاله در پست بعد…

راز خدمت رسانی عالی به مشتری

راز خدمت رسانی عالی به مشتری

راز خدمت رسانی عالی به مشتری

خدمت به مشتری یکی از مهم ترین اقلام زیان بخش در زبان ماست. به طوری که اغلب به عنوان یک مشتری، یا از خدماتی که دریافت می کنید (یا نگرش وابسته به خدمات ) ناامید می شوید یا به جای دیگری می روید. اعجاب برانگیز است. شرکتی فروش انجام می دهد، مشتری را به دست می آورد، در ادامه از طریق یک اقدام گستاخانه، بی تفاوت و پیگیری ضعیف و خدمات رسانی بد یا پاسخ نرم او را از دست می دهد، به طوری که به چنگ آوردن دوباره او سخت است.
به نظر خنده دار است. اما هر روز هزاران بار روی می دهد. برای شما هم چندین بار  روی داده است؛ هی پسر! درباره آن صحبت می کنید. در حقیقت آما ها نشان می دهند که یک مشتری راضی ۲۰ بار بیشتر از یک مشتری دلخور وضعیت خود را بیان می کند. راز خدمت رسانی عالی به مشتری

 راز خدمت رسانی عالی به مشتری تان چیست ؟ زمانی که فروش می کنید آیا هنوز تمایل شما به نگه داری مشتری اندازه زمانی است که به دنبال به دست آوردن او بودید، هست ؟

روزی در یکی از سمینارهای تی بوید به نام “روحیه خدمت به مشتری” شرکت کردم. با خود فکر می کردم که به آن جا می روم تا درس بزرگی از سخنران بزرگ به دست آورم، اما کاملا در اشتباه بودم. من مجموعه ای از درس های باور نکردنی از یک عرضه کننده خبره به دست آوردم. جایزه من بیش از ۱۰۰ قانون، درس و الگوهایی درباره باید ها و نباید هایی بود که وقتی در جستجوی بی پایان برای خدمت رسانی به مشتری هستید، به کار می رود.

برگرفته ازکتاب گنجینه فروش

سقوط گاردن دات کام Garden.com

سقوط گاردن دات کام Garden.com

سقوط گاردن دات کام Garden.com

گاردن دات کام که تقریباً همزمان با هوم پورتفولیو شکوفا شده بود، پژمرد و جان سپرد. وسعت بازار باغبانی چقدر است؟
از قرارمعلوم باغبانی محبوب ترین سرگرمی اوغات فراغت امریکاییان است. صنعتی که سالانه ۴۷ میلیارد دلار؛ تقریباً دو برابر بیشتر از تجارت کتاب پول می سازد. اگر گاردن دات کام می توانست فقط ۵ درصد از بازار را به دست بگیرد، سود سالیانه ای برابر با ۲/۳ میلیارد دلار عایدش می شد. سودی بسیار بیشتر از تجارت کتاب آمازون دات کام.
با یک چنین اعداد و ارقامی، عجیب نبود که گاردن دات کام بتواند از محل سرمایه گذاری های خارج از شرکت، مبلغ ۱۰۶ میلیون دلار کسب کند که متاسفانه مفید فایده نبود و در نوامبر ۲۰۰۰ سایت تعطیل شد. سقوط گاردن دات کام Garden.com
یک سوال هنوز بدون پاسخ مانده بود، چرا من باید لوازم مورد نیاز باغبانی ام را از سایت گاردن دات کام تهیه کنم؟
نظر عمومی بر این است که این سایت و بسیاری از سایت های مشابه به خاطر تبلیغات بد زمین خوردند. ولی این نظر منطقی به نظر نمی رسد. چطور ممکن است یک آژانس تبلیغاتی با خودش فکر کند: این یک سایت اینترنتی است، بگذارید تبلیغ مزخرفی برایش بدهیم؟!
منطقی تر است اگر فکر کنیم که تبلیغات برای سایت های اینترنتی، نه بهتر و نه بدتر از تبلیغات به معنای عام کلمه است. ولی از انجایی که سایت های تجاری اینترنتی، عناوین تجاری جدیدی هستند، تبلیغات ابزار چندان مناسبی برای به جلو راندن آنها محسوب نمی شود. سقوط گاردن دات کام Garden.com

انواع بازاريابى در حوزه تبلیغات

انواع بازاریابى در حوزه تبلیغات

انواع بازاریابى در حوزه تبلیغات

در ادامه پست قبل مربوط به بررسی انواع بازاریابی در حوزه تبلیغات خواهیم داشت:

بازاریابى مکان: یکى از مهم ترین منابع بسیارى از کشورها یا شهرها، جذب «گردشگر» یا «توریست» است. توانایى در بازاریابى مکان ها، بناها، ساختمان‌هاى تاریخى و تفریح‌گاه‌ها، نیازمند آشنایى با فعالیت‌هاى بازاریابى ویژه‌اى است که افراد خاصى را می‌طلبد. بازاریابى مکان یعنى تمام فعالیت‌هاى مربوط به آگاه کردن، جذب نظر مردم و جذب آن‌ها و تغییر طرز تلقى آن‌ها از مکان‌ها و امکانات یک شهر، منطقه یا کشور. بازاریابى مکان به تحقیق، برنامه‌ریزی، آموزش، تسهیلات و امکانات گوناگون نیاز دارد. این نوع بازاریابى براى جامعه بسیار سازنده و مفید است. متأسفانه ایران با این که امکانات طبیعى و تاریخى و دیدنى بسیاری دارد، تاکنون نتوانسته است در این نوع بازاریابى نقش مناسبى داشته باشد.

‏بازاریابى ایده: ایده ها نیز می‌تواند بازاریابى شود. از یک سو، به طورکلى بازاریابى را مى‌توان بازاریابى ایده نامید، ولى به طور خاص منظور از بازاریابى ایده، بازاریابى ایده‌هاى اجتماعى است. بازاریابى ایده یعنى ارائه و عرضه اندیشه، نظر یا ایده براى ایجاد تفاهم، تغییر رفتارها و باورهاى مردم و سازمان ها. به عنوان مثال؛ ایده هایى همچون بهداشت عمومى براى کاهش مصرف سیگار، اعتیاد به الکل، استفاده نابه‌جا از دارو و حتى پرخورى، برنامه‌هایى براى حمایت از حیات وحش، هواى پاکیزه و حفاظت از محیط زیست، و برنامه‌هایى براى تنظیم خانواده، حقوق بشر و برابرى نژادى.

‏بازاریابى خدمات: در بسیارى از جوامع حدود ۴/۳ نیروى کار غیر کشاورزى در صنایع خدماتى فعالیت دارند و حدود ۳/۲ ‏تولید  ناخالص ملى را به عهده گرفته اند. شغل‌هاى خدماتى در دوران رکود و کسادى بیش از شغل هاى تولیدى فعال اند. حدود ۲/۱ ‏پول‌هایى که مصرف‌کنندگان خرج مى‌کنند، براى امور خدماتى صرف مى‌شود. میزان استفاده از خدمات و اشتغال به کارهاى خدماتى در همه جوامع روبه افزایش است. هر چه امور تجارت و فعالیت‌های پیچیده تر و رقابتی‌تر باشد، امور خدماتى رشد بیشترى می‌یابد. بنابراین که ایران ناگزیرند با اداره بهتر سازمان‌هاى خود در دنیاى فعال و پررقابت امروز با اصول بازاریابى خدماتى آشنا شده و از فنون بازاریابى در ارائه خدمات و ارضاى نیاز مشتریان خود بهره گیرند.

بررسی بازاریابی در حوزه تبلیغات

بررسی بازاریابی در حوزه تبلیغات

بررسی بازاریابی در حوزه تبلیغات

امروزه بسیاری از صاحب نظران و متخصصان حوزه تبلیغات تعاریف مختلفی از بازاریابی ارائه داده‌اند، به طوری که بسیاری از آن‌ها بازاریابی را فرآیندارضای نیازها و خواسته‌های بشر تعریف می‌کنند. به نظر فیلیپ کاتلر، برجسته‌ترین صاحب‌نظر در این رشته، بازاریابی عبارت است از«فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرآیند مبادله».

در واقع بازاریابى به دنبال تأمین و ارضاى نیازهاست و به طور مداوم تلاش می‌کند که این کار را بهتر انجام دهد. درحقیقت، شیوه هاى بهتر ارضاى نیاز است که سازمان هاى موفق را از سازمان‌هاى ناموفق متمایز می‌کند. بنابراین بازاریاب‌ها همواره باید به دنبال آن باشند که بررسى کنند که به چه صورتى می‌توانند بهتر، بیشتر، سریع تر، دقیق‌تر و درنهایت با کیفیت مناسب‌تر کالایى توأم با خدمات ارائه دهند.

‏دکتر محمود محمدیان متخصص تبلیغات و استاد دانشگاه ‏نیز تعریفى دیگر از بازاریابى ارائه کرده است. از نظر او بازاریابى یعنى طور دیگر دیدن؛ روش بهترى خلق کردن و روى هم رفته بازاریابى همان خلاقیت مستمر در ارائه کالا و خدمات بهتر است. در اصل، بازاریابى مدیریت تغییر است؟ تغییرى در جهت رسیدن به وضعیت بهتر و ارائه کالا و خدمات بهتر.

اجزای بازاریابی

براى بازاریابى اجزاى مختلفى درنظر گرفته شد.  جروم مک‌کارتى در سال هاى آغازین دهه ۱۹۶۰ اصطلاح آمیزه یا اجزاى بازاریابى را که مرکب بود از چهار عامل کالا، قیمت، توزیع و ترویج مطرح کرد.

‏از آن جاکه این چهار عامل با حرف انگلیسىp  آغاز می‌شود به ۴p ‏معروف شد و توانست به وضعیت ادبیات بازاریابى سر و سامان دهد. بعد از مطرح شدن این  pها، هر مطلبى که وارد بازاریابى می‌شد، یا باید در این ۴p‏جاى می‌گرفت یا pهاى متفاوتى براى آن درنظر گرفته می‌شد. به همین دلیل، دیگر نمی‌توان عنوان کرد که pهاى بازاریابى یا اجزاى بازاریابى عوامل قابل کنترلى در بازار هستند، زیرا برخى از اجزاى این pها را نمی‌توان کنترل کرد و نمی‌توان ادعا کرد که این‌ها قلمروى مطالعاتى بازاریابى هستند. چون بسیارى از موارد مطرح شده. در حوزه بازاریابى جزو این pها در نظر گرفته نشده است.

انواع بازاریابى

‏بازاریابى داراى دامنه بسیار گسترده‌ای  است که تمام امور زندگى بشر را دربرمیگیرد؟ زیرا طبق تعریف، محصرل هر چیزى است که به نحوى نیاز یا خواسته‌اى را برآورده ‏سازد. با این تعریف می‌توان شخص، سازمان، ایده‏، مکان، خدمت و هر نوع کسب و کار  تجارى یا غیرتجارى را نیز محصول قلمداد کرد؛ درنتیجه هرکدام از آن‌ها نیاز به بازاریابى با مفهوم کامل و ابعاد گسترده ‏آن دارد. بازاریابى خود (شخصى): بازاریاب موفق کسى است که پیش از هر نوع فعالیت بازاریابى براى محصول یا سازمان بتواند توانایی‌هاى خود را به درستى بشناساند. بازاریابى شخصى یعنى تمام فعالیت هایى که براى ایجاد، حفظ یا تغییر طرز فکر و برداشت رقبا و دیگران نسبت به فرد انجام میگیرد. این نوع بازاریابى اگرچه در مورد شخصیت هاى سیاسى، ورزشى، هنرى، ادبى و علمى مطرح است، اما مى‌تواند براى هرکس در هر جا از استخدام تا ازدواج و دیگر امور زندگى موثر و مفید باشه. بازاریابى شخصى باعث افزایش اعتماد به نفس، افزایش امید و رشد میزان کامیابى افراد مى‌شود. در این نوع بازاریابى باید حد اعتدال را درنظر بگیریم و با ترفندها، فنون و شیوه‌هاى اجراى آن آشنا باشیم. بازاریابى شخصى یعنى شناساندن و عرضه قابلیت‌ها و توانایى‌هاى خود به افرادى که خواهان و نیازمند آن هستند. چه بسیار افرادى که داراى استعدادها و تخصص ها و ایده‌هاى بسیار ارزنده‏اى بوده، می‌توانسته‌اند پاسخگوى نیازهاى فردى و اجتماعى بسیارى باشند، اما به علت عدم توانایى در بازاریابى خود، در حوزه‌هایى محدود فعال بوده‏، یا منزوى و مأیوس مانده‏اند.

‏بازاریابى سازمان : سازمان‌ها نیز باید خود را به درستى به مردم معرفى کنند. بازاریابى سازمان یعنى تمام فعالیت‌هایى که باعث ایجاد، تغییر یا حفظ طرز تلقى، رفتار و برداشت مخاطبان نسبت به سازمان می‌شود. مسئولان روابط عمومى‌سازمان‌ها بازاریابانى هستند که مى‌توانند سازمان را در جامعه به درستى بشناسانند و تصویرى مثبت از آن ارائه دهند، یا این که آن را تضعیف یا بی‌اعتبار کنند. بازاریابى جدید بر این باور است که همه کارکنان شرکت با روحیه بازارگرایى همگانى، بازاریابان سازمان هستند و در ایجاد ذهنیت و تصویرى مثبت از سازمان در جامعه نقش مهمى دارند. در بازاریابى سازمان باید تجسم و تصور مرد‏م را نسبت به سازمان به دقت ارزیابى کرد و آن را بهبود بخشید.


به باشگاه مشتریان اندیشه خلاق بپیوندید و از مزایا و هدایای آن بهره مند شوید.
Thank You. We will contact you as soon as possible.