کانون اندیشه خلاق| وقتی قرار به خلاقیت باشد …

آرشیو ها

بگذارید مشتری به دنبال شما بیاید!

بگذارید مشتری به دنبال شما بیاید!

بگذارید مشتری به دنبال شما بیاید!

وقتی ۱۶ ساله بودم، تصمیم گرفتم یک بچه گربه بخرم. یک روز صبح زود، بچه گربه از خانه فرار کرد. وقتی او را دنبال می کردم، از طریق حصارهای همسایگان فرار می کرد. می ترسیدم مبادا با ماشینی تصادف کند. خیلی سریع به خانه برگشتم تا از پدرم کمک بگیرم تا به اتفاق او با ماشین به دنبال بچه گربه برویم و او را پیدا کنیم. پدرم با اکراه از رختخواب بیرون آمد. هر دو با اتومبیل به دنبال بچه گربه راه افتادیم و هرچه بیشتر می رفتیم بچه گربه را بیشتر دستپاچه می کردیم.

هدف اصلی این داستان: اجازه بدهید مشتری شما را دنبال کند. بعضی وقت ها بهتر است که مشتری را به چالش بکشید. اغلب شما به اندازه ای درگیر فعالیت فروش می شوید که هیچ مجالی را به مشتری بالقوه نمی دهید.

نوسانات فراوانی در این روش از زمان مدرسه قدیمی فروش تاکنون ایجاد شده است، اما هنوز هم ارزش مرور کردن را دارد.

فروش منفی: ( اگر خریدار علاقع نشان می دهد، آن را دور کنید.) در طول سال ها این روش به عنوان قدیمی ترین وسیله فروش برای جلب مشتری دیده شده است.

زمانی که امتیازات هتل ها در دهه ۱۹۵۰ برای نخستین بار واگذار می شدند، فروشنده ای وارد شهر شد، از یک بانک محلی بازدید کرد و گفت: “در این هتل جدید تنها ۱۰ سهم به قیمت هر سهم ۵۰۰۰۰ دلار وجود دارد.” او از بانکدار آنجا راهنمایی هایی درخواست کرد و آن ها را بدست آورد. او قصد داشت عرضه های شروع کرده را دسته بندی کند و می گفت:”من باور دارم که تمام این سهام دیداری هستند، اما من از روش عرضه خودم پیروی می کنم. درخواست خود را بدهید، اگر مورد فسخ شده ای داشتم، به شما زنگ می زنم”. من آن روز با پدر دوستم بودم. او فورا درخواست خود را پر کرد. در کمال حیرت به او زنگ زده شد؛ یک نفر منصرف شده است. بعدها فهمیدیم که برای همه این کار را کرده اند. آیا این روش خوبی بود؟ خیلی خوب، اگر نتیجه بخش بوده است، آیا اخلاقی هم بوده؟ شما تصمیم بگیرید.

فروش”اگر بتوانید شرایط را مهیا کنید”: به جای فشار بر مشتری بالقوه برای خرید، می توانید اورا به چالش بکشید تا واجد شرایط خرید گردد.

این روش بیشتر در فروش های دوره گردی استفاده می شود. درحالی که کالاهای بزرگی مثل اتومبیل یا خانه نیازمند اعتبار هستند. ممکن است به این جمله بخندید، اما هنوز پیکره اصلی تلاش های فروش در بسیاری از شرکت های ملی به شمار می رود.

kilid

کلید نگارش تبلیغات پرفروش

مشتری خود را بشناسید. مجله روانشناسی امروز، به‌تازگی گزارشی در مورد خصوصیات فروشندگان موفق به چاپ رسانده است:

بهترین فروشندگان کسانی هستند که با استفاده از «قدم‌هایی» خواب‌آور به ایجاد فضایی مملو از اعتماد و حسن تفاهم با مخاطب خود می‌پردازد. این نوع قدم‌ها ، نوعی انطباق آینه مانند است، که به مخاطب می‌گوید:«من هم مثل تو هستم. ما با یکدیگر تفاهم داریم. تو می‌توانی به من اعتماد کنی».

به‌عبارت‌دیگر، فروشنده موفق با مشتریان خود همدلی می‌کند. یک فروشنده موفق در آغاز تلاش می‌کند تا نیازها، خلقیات، تعصبات و شخصیت مشتری خود را شناسایی کند، و به‌جای آن‌که بلافاصله وارد میدان تجارت شده، فروشنده را وادار به خرید کالای خود کند، با منعکس کردن آینه وار افکار و احساسات مشتری در معرفی کالای خود، چون یک فروشنده ماهر، مقاومت مخاطب را درهم‌شکسته، فضای اعتماد آلودی خلق کرده، تنها ویژگی‌هایی از کالا را که موردعلاقه مخاطب است به نمایش درآورد.

کلید نگارش تبلیغات پرفروش

کلید نگارش تبلیغات پرفروش

نویسندگان تبلیغات نیز باید مخاطبان خود را کاملاً شناسایی کنند. البته واضح است که شما نمی‌توانید برای هر یک از مشتریان خود، یک بروشور جداگانه چاپ کنید. اما با درک و شناسایی نیازهای بازار، می‌توانید تبلیغات خود را خطاب به گروه خاصی طراحی کنید و به بخشی از بازار کلی راه یابید.

درک مخاطب و انگیزه او برای خریدار محصول، کلید نگارش تبلیغات پرفروش است. بسیاری از آگهی‌ها کاملاً بی‌حاصل‌اند، زیرا که نویسنده تنها خصوصیات و مزایای کالا را در نظر می‌گیرد و نه خصوصیاتی که ازنظر مشتری اهمیت دارد. نتیجه چنین عملی، رضایت خاطر نویسنده تبلیغ و شرکت تبلیغاتی و بی‌تفاوتی مشتری خواهد بود.

هنگام نوشتن یک نسخه تبلیغاتی زحمت بی‌حاصل نکشید. تنها به نشستن در پشت ماشین‌تحریر و ذکر خصوصیات و مزایایی که ازنظر شما اهمیت دارند، اکتفا نکنید.