کانون اندیشه خلاق| وقتی قرار به خلاقیت باشد …

آرشیو ها

خصوصیت یک فروشنده موفق

خصوصیت یک فروشنده موفق

خصوصیت یک فروشنده موفق

توجه به خصوصیت یک فروشنده موفق فراتر از چیزی که در کلیشه‌های استخدامی دیده می‌شود، شاید تنها چیزی باشد که سازمان شما به آن نیاز دارد.

همه به‌خوبی می‌دانیم که فروشنده بزرگ و موفق همواره شخصیتی دوست‌داشتنی، خوش‌سیما و البته برون‌گرا دارند، به‌شدت در لباس پوشیدن سخت‌گیر هستند، اغلب از رنگ‌های زرق‌وبرق دار استفاده کرده و مقاوم و پیگیر هستند، درست است؟ البته که نه . . . درواقع شاید خیلی‌ها این‌گونه فکر کنند، اما همچنان که نمی‌توان ویژگی‌های مشخص و روشنی را برای یک رهبر فوق‌العاده مشخص کرد، من هم پیشنهاد می‌کنم که دست از سر کلیشه‌های مرسوم بردارید تا موفق به جمع‌کردن یک تیم فروش بی‌عیب و نقص برای خودتان باشید.

من خودم هم تا مدت زیادی تصور می‌کردم که انتخاب و استخدام گروهی از افراد به‌عنوان فروشنده به همین ترتیب است و باید بر اساس یک سری از کلیشه‌ها اقدام به این کارکرد، دقیقاً مثل بسیاری از کسب‌وکارهای دیگر، و طبیعی است که نتیجه قابل قبولی نمی‌گرفتم و نرخ خروج فروشندگان از تیم من پس از مدتی به نسبت زیاد بود. اما پس از مدتی به این نتیجه رسیدم که ویژگی‌های اصلی یک فروشنده خوب به این شکل نیست و درواقع از همان زمان بود که طعم موفقیت را ذره‌ذره چشیدم.

در ادامه فرمولی را ارائه می‌کنم که خودم برای انتخاب به‌کارگیری فروشنده در نظر گرفته و همیشه به مشتریان و همکاران خودم پیشنهاد می‌کنم:

می‌دانم، شاید بدیهی به نظر برسد، اما صداقت نکته‌ای بسیار حیاتی است. خیلی ساده این خصیصه به معنای دروغ نگفتن یا به عبارت ساده‌تر گفتن واقعیت به مشتریان بالقوه است. به‌عبارت‌دیگر این به معنای آمادگی داشتن برای ارائه اطلاعات با هر میزان اطلاعات در اختیار در هرزمانی است که مشتری از شما درخواست دریافت اطلاعات دارد تا بر اساس آن‌یک تصمیم مناسب اتخاذ کند، این اطلاعات حتی می‌تواند شامل اخبار بد و ناخوشایند هم باشد. البته بدیهی است که ما می‌خواهیم کالا و خدمت خود را بفروشیم، اما از آن واضح‌تر اینکه صداقت در قدم اول موجب در امان ماندن از هرگونه سختی و رنج در قدم‌های بعدی می‌شود.

یک فروشنده موفق همچنین باید اطلاعات کامل و دقیقی از ۱- چیزی که در حال فروختن آن است و ۲- چگونگی توانایی آن محصول به کمک به مشتری بالقوه داشته باشد. زمانی که شما پاسخ لازم برای هرگونه سؤال از طرف مشتری را داشته باشید و بتوانید به‌روشنی و سادگی و با زبان غیر فنی برای مشتری توضیح دهید که چرا محصول شما گزینه خوب و مناسب برای وی به‌حساب می‌آید، پایه‌های اعتماد را در ذهن وی نسبت به خود و برند خود ایجاد کرده‌اید. علاوه بر تمام این مزیت‌های این خصیصه، این خصوصیت موجب می‌شود تا بیش‌ازپیش موجب شگفتی مشتری از عملکرد خودتان شوید.

می‌خواهید شاهد نابود شدن یک فروش بالقوه باشید؟ خوب اگرنه، پس بهتر است فرایند پیگیری را دنبال کنید. به هر دلیلی، عدم دنبال کردن فرایند پیگیری از طرف فروشنده ممکن است ناراحت‌کننده‌ترین و خجالت بار ترین بخش از هر فرایند فروش برای یک مشتری باشد، حتی تا جایی که ممکن است خود به شکست یک فروش منجر شود. تلفن‌ها را پاسخ دهید، در صورت تماس با شما با مشتری تماس بگیرید، ایمیل‌ها را پاسخ دهید، مسئولیت هرگونه مشکل یا نارضایتی را بر عهده بگیرید و به‌خوبی و به‌طور صحیح با آن برخورد کنید و حتی پس تکمیل فروش هم ارتباط خود را قطع نکرده و از بی‌عیب و نقص بودن محصول و خدمت خود اطمینان کسب کنید.

یک فروشنده موفق باید به چیزی که می‌فروشد اعتقاد داشته باشد. این دقیقاً همان‌جایی است که غرایض حیوانی ما واردشده و نقش مهمی را بازی می‌کنند. یک فروشنده ممکن است صداقت داشته باشد، اطلاعات کاملی در رابطه با محصول مورد فروش در اختیار داشته باشد و به‌طور کافی و مناسب اقدام به پیگیری فرایند فروش نماید؛ اما اگر ما به‌عنوان خریدار احساس کنیم که وی به‌خوبی از محصول موردنظر حمایت نمی‌کند و به عبارتی به آن اعتقادی ندارد، رفته‌رفته شک و شبهه‌ای در ذهن مشتری ایجاد می‌شود که حتی ممکن است قادر به بیان آن‌ها هم نباشند.

و درنهایت به‌عنوان آخرین خصوصیت یک فروشنده موفق از این لیست ۵ موردی می‌توان به‌قدری آگاهی از خود اشاره کرد که درواقع می‌تواند موجب شگفتی‌های بسیار زیادی شود. درواقع می‌توان گفت این خصوصیت آخر چیزی نیست که یک فروشنده از ابتدا ملزم به داشتن آن باشد. بلکه باید در طی فعالیت و کار آموزش‌دیده و آن را فرابگیرد. از طریق ایجاد آگاهی از طرز فکر کردن یک فرد و تمایلات رفتاری ما موفق به تشخیص چگونگی برخورد یک فروشنده با موضوعات و مسائل مختلف می‌شویم و از این طریق می‌توانیم به وی آموزش دهیم که برای کسب موفقیت در برابر یک مشتری بالقوه وی چگونه باید رفتار کند که بهترین نتیجه را به دست آورد. شما همیشه نمی‌دانید و نمی‌توانید بدانید که در ذهن مشتری شما چه می‌گذرد، اما اطلاع از روند فکری چگونگی برخورد با مشتری در شرایط مختلف می‌تواند موجب شکل‌گیری رویکردی مؤثر و جامع نسبت به آن‌ها شود.

البته توجه داشته باشید که کلیشه‌های اشاره‌شده در ابتدای این مقاله به‌عنوان موارد ناصحیح را رد نمی‌کنم، اما اعتقاددارم که یک فروشنده در درجه اول باید صادق، مطلع و پیگیر باشد و نسبت به چیزی که در حال فروش آن است اعتقاد و باور کاملی داشته باشد.

به ارزش‌های موردنظر مشتری اهمیت بدهید

به ارزش‌های موردنظر مشتری اهمیت بدهید

به ارزش‌های موردنظر مشتری اهمیت بدهید

بدون  شک یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در بازاریابی و فروش «مهارت برقراری ارتباط با مشتری» است. برقراری ارتباط برای بازاریاب و فروشنده، یکی از پرکاربردترین مهارت‌ها و از لوازم اصلی موفقیت است. از منظر علم ارتباطات، باید به این نکته مهم توجه داشت که فارغ از اینکه تلاش بازاریاب و فروشنده به عقد قرارداد، به فروش یا به سود منتهی می‌شود یا نه، «برقراری ارتباط مؤثر» مهارت ارزشمندی است که «ماندگاری» کیفیت آن را تعیین می‌کند.

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای هم کسی است که به تداوم یک ارتباط خوب بیشتر می‌اندیشد تا به موفقیت‌آمیز بودن و سودبخشی سریع و کوتاه‌مدت مذاکره، زیرا می‌داند برقراری یک ارتباط سالم و دوست‌داشتنی ولو اینکه سریع و مستقیم به موفقیت ختم نشود، زمینه‌ساز موفقیت‌های بعدی او خواهد بود.

در این میان، ظرایفی وجود دارد که تسلط بر آن‌ها را می‌توان از وجوه تمایز بین بازاریاب و فروشنده موفق و ناموفق دانست.

یکی از نکات مهم در مواجهه با مشتری این است که فروشنده یا بازاریاب باید بتواند علاوه بر توانایی ارائه محصول، تشریح ویژگی‌ها و نقاط قوت و وجوه تمایز کالا یا خدمت مورد مذاکره، شناخت ابعاد محصول و ارائه درست و به‌موقع و کامل آن ابعاد، تشریح مناسب روش‌های تسویه بهای معامله، پیشنهاد تخفیفات ممکن و خدمات پیش، در حین و پس از فروش، به‌موقع و درست و همراه با جزئی‌نگری لازم خواسته‌های مشتری را شناسایی کند و به او نشان دهد که متوجه آن‌ها شده و در سریع‌ترین زمان ممکن راهی برای تأمین این خواسته‌ها پیدا کند.

به‌عبارت‌دیگر باید به مشتری و طرف مذاکره نشان دهد که این خواسته‌ها برای او هم مهم هستند و تلاش لازم و کافی برای برآورده ساختن آن‌ها خواهد کرد.

نکته مهم این است که افزون بر خواسته‌های مربوط به ابعاد محصول و مختصات فیزیکی و قیمتی و ازاین‌دست، خواسته‌های دیگری هم وجود دارند که ممکن است مشتری از آن‌ها سخنی به میان نیاورد یا دست‌کم بلافاصله و در ابتدای مذاکره به سراغ طرح آن‌ها نرود.

به ارزش‌های موردنظر مشتری اهمیت بدهید

به ارزش‌های موردنظر مشتری اهمیت بدهید

از یک بازاریاب و فروشنده حرفه‌ای انتظار می‌رود به توانایی کشف و پاسخگویی سریع به این دست از خواسته‌ها هم مسلط باشد.

به‌عنوان‌مثال: قصد مشتری از خریدن این محصول، برآورده ساختن کدام نیاز روحی یا روانی و شخصی اوست؟

شکی نیست که حفظ حریم شخصی مشتری و رعایت احترام به آن از بزرگ‌ترین اصول ارتباطی است، اما فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای باید بتوانند ضمن رعایت این مهم، خیلی زیرکانه لایه‌های زیرین خواسته‌های مشتری را هم کشف کنند.

از نمونه‌های این خواسته‌های پنهان، شاید بتوان به این مورداشاره کرد که مشتری ممکن است محصول ما را به‌قصد هدیه دادن خریداری کند و در چنین وضعیتی، به‌احتمال‌زیاد در زمان مقایسه محصول ما با فروشگاه‌ها و فروشندگان دیگر دنبال ویژگی خاصی می‌گردد که هدیه او را به هدیه‌ای متفاوت تبدیل کند.

این موضوع را نباید تنها به اقلامی محدود دانست که در نگاه اول و به شکل طبیعی ویژگی‌های هدیه را دارا هستند. هر محصولی می‌تواند با چنین قصد یا با نیتی مشابه این، انتخاب و خریداری شود؛ خرید برای یک دوست خاص، برای یک مهمان ویژه، برای یک بیمار، برای یک مسافر، برای یک بزرگ‌تر و موارد متعدد دیگر ازاین‌دست می‌تواند آن خواسته درونی مشتری و تعبیر خاص او از متفاوت بودن باشد.

برای مشتری مهم است و قطعاً اگر با رعایت حریم او بوده باشد، خرسندکننده خواهد بود که ببیند بازاریاب و فروشنده به این خواسته‌ها اهمیت می‌دهند و درصدد برآورده ساختن آن‌ها هستند.

به باشگاه مشتریان اندیشه خلاق بپیوندید و از مزایا و هدایای آن بهره مند شوید.
Thank You. We will contact you as soon as possible.