کانون اندیشه خلاق| وقتی قرار به خلاقیت باشد …

آرشیو ها

هدایت جنگ های صلیبی فروش ۲

هدایت جنگ های صلیبی فروش ۲

هدایت جنگ های صلیبی فروش ۲

خود را برای تسلط بر علم فروش فدا کنید:
هرروز چیز جدیدی درباره فروش یا نگرش روزمره خود یاد بگیرید. علم خود را بیشتر کنید. دانش جدید است که کمک می کند تا فروش بعدی را انجام دهید. اگر قصد دارید فرد تخصصی در امر فروش شوید، یادگیری یک ایده جدید در روز به شما ۲۲۰ ایده جدید در سال می دهد. اکر برای ۵ سال این کار را بکنید، شما ۱۰۰۰ ایده به عنوان سرمایه خود خواهید داشت. اگر فقط کار بسیارکوچکی در هر روز انجام دهید، متعجب خواهید شد که همان کار کوچک چه نتیجه بزرگی می دهد. اگر تنها ۱۵ تا ۳۰ دقیقه از وقت خود را در هر روز به یادگیری چیز جدید درباره فروش و دست یابی به یک ایده مثبت اختصاص دهید، در پایان ۵ سال یک فروشنده مسلط با نگرشی عالی از زندگی خواهید داشت.

یک برنامه کار شبکه ای طراحی و سپس اجرا کنید:

یک برنامه ۵ ساله برای شناخت و یافتن کسانی که می توانند تجارت شما را بسازند، تهیه کنید. کار شبکه ای، سریع ترین و مطمئن ترین روش افزایش فروش و موقعیت شماست.

یک رهبر باشید:

در جستجوی موقعیت های رهبری باشید. عضو یک کمیته شوید، برای یک گروه اجتماعی صحبت کنید و مقاله ای در یک روزنامه محلی بنویسید. مردم دوست دارند با رهبران کار کنند.

در جامعه کاری خود درگیر شوید:

یک سازمان اجتماعی یا موسسه خیریه ای که ارزش وقت گذاشتن و کمک کردن را داشته باشد، انتخاب کنید. در این صورت موقعیت و شهرت شما بیشتر خواهد شد. اما مهم تر این است که احساس خیلی خوبی درباره زندگی با کمک به دیگران به دست خواهید آورد.

پیش از اینکه تماس فروش برقرار کنید، مشتری بالقوه و نوع فعالیت کاری او را بشناسید:

اطلاعات مورد نیاز برای قرار ملاقات هوشمندانه و تاثیرگذار را به دست آورید. از این رهنمود ها برای اطمینان در ” مطرح کردن پرسش هایی که فقط خریدار پاسخ آن ها را می داند” استفاده کنید.

درتمام کارهایی که می کنید، خاطره انگیز باشید:

ایده خلاقی در هر تماس فروش داشته باشید. انگیزه ای برای زندگی با رویاها و اهداف خود داشته باشید. کار و فداکاری شما الهام بخش دیگران است. گفته های شما خاطره انگیز خواهند شد اگر آن ها را با تحویل و اقدامات خود حمایت کنید. آیا پس از رفتن شما دیگران درباره شما صحبت می کنند؟

به افراد دیگر کمک کنید:

وقتی این اعتقاد را به عنوان یکی از مبانی فرایند فروش ایجاد کنید، ویژگی های همراه آن، کلید و رمز ایجاد انگیزه در مشتری شما برای اقدام و اعتماد کافی جهت خرید محسوب می شوند.

نکته مهمی که از این فلسفه بدست می آید: برای دیگران تجارت کنید. این به قدرتمندی تمام ابزارهای فروشی است که می توانید تصور کنید.

مهارت ها و عادت های پیگیری فروش

مهارت ها و عادت های پیگیری فروش

مهارت ها و عادت های پیگیری فروش

یک ضرب المثل فروش هست که می گوید “شانس موفقیت شما به نسبت تعداد تماس های فروشی که انجام میدهید، افزایش می یابد”. جای بسی تعجب است که چطور این حقیقت می تواند تا این اندازه ساده باشد. اگر این قدر ساده است، چرا آن را انجام نمی دهید؟
مهارت های پایداری خوب فروش و دانش قوی محصول بی معنی هستند، مگر این که تعداد مناسبی از مشتریان بالقوه را ببینید و پیگیری کنید. دیدن این تعداد مشتری، نوعی مسیر و جریان ایجاد می کند… تعداد مشتریان بالقوه در نقطه خرید یا نزدیک بدان.
یک بررسی سریع از تعداد مشتریان شما مشخص می کند که چرا فروش شما گسترده می شود یا تنزل می یابد. زمانی که با مشتری بالقوه قرار می گذارید و عرضه می کنید، اگر ۲ نفرشان بخرند هیچ کاری نکرده اید و اگر ۲ نفر نخرند، باز هم هیچ موضوع مهمی نیست؛ ۶ نفر دیگر در دست شما هستند که خرید یا عدم خرید آنان در نتیجه گفته ها و ناگفته های شماست. فروش به هر شکلی ایجاد خواهد شد؛ خواه آنان در پایخ مثبت بخرند، خواه منفی.
مهارت ها و عادت های پیگیری شما تعیین کننده ۸۰ درصد فروش شما هستند.
آن ها نظم شخصی شما را کاهش می دهند. چقدر خوب هستند؟ چقدر سازگار هستند؟ بدون نظم شخصی، باید کار مونتاژ خطی را در نظر بگیرید، زیرا آن را در فروش نمی توانید بسازید. در این حا فرمولی ساده برای نگهداری کامل مسیر فروشتان آمده است:
۱- در هر روز ۱۰ تماس با مشتریان جدید داشته باشید.
۲- ۱۰ قرار ملاقات جدید در هفته ترجیحاً شنبه ها برگزار کنید.
۳- ۱۰ تماس پیگیری در روز داشته باشید.
۴- یک عرضه قوی در صبح و یکی در بعدازظهر داشته باشید.
۵- با مشتریان بالقوه و بالفعل در هفته چهار بار نهار بخورید.
۶- در دو فعالیت شرکت کنید یا انجمن ها را هدایت نمایید.
۷- در هفته دست کم در دو کار شبکه ای کاربردی شرکت کنید( جایی که بهترین مشتریان بالقوه و بالفعل شما می روند.)
۸- اسناد درست روزانه تهیه کنید.
اگر نتوانید انچه انجام می دهید را ثبت کنید، توانایی پیگیری شما از بین خواهد رفت.
طرز تفکر مشتریان

طرز تفکر مشتریان

طرز تفکر مشتریان

مشتریان آژانس‌ها درباره این جنون فراگیر جایزه بردن بین آژانس‌های تبلیغاتی بزرگ، چه فکری می‌کنند؟ به نظر می‌رسد که آن‌ها دو طرز فکر دارند.

مدیران متوسط عاشق این موضوع هستند: ” هی، یک نفر فکر می‌کند که تبلیغات ما عالی است” و جوایز و تقدیرنامه‌ها را با همان حرارت و اشتیاق شرکایشان در آژانس‌های تبلیغاتی به نمایش می‌گذارند. آن‌ها همچنین اعتقاددارند که بردن جایزه در بالا رفتن از پله‌های ترقی به آن‌ها کمک می‌کند. چه در رقابت با دیگر اعضای داخلی شرکت خودشان و چه در رقابت با شرکت‌های دیگر.

این‌گونه به نظر می‌رسد که جایزه بردن ازنظر مدیران بالاتر اهمیت چندانی ندارد. ما هیچ‌وقت از زبان یک مدیر اجرایی سطح بالا نشنیده‌ایم که : “تبلیغ ما پارسال جایزه برده است”. آن‌ها یا چندان اهمیتی برای جایزه بردن قائل نیستند یا بین جایزه بردن و بالا رفتن فروش ارتباط چندانی نمی‌یابند. ارتباطی که ما هم نمی‌توانیم آن را دریابیم.

به نظر ما مدیران برتر بیش‌ازپیش به این موضوع اشراف پیداکرده‌اند که تبلیغات، دیگر چندان کاربرد ارتباطی ندارد و به‌صورت یک کار هنری درآمدهاست.

پیشنهاد مقاله مرتبط: فروش در ذهن شماست

هیچ مدیر اجرایی نمی‌خواهد یک شخص بی‌فرهنگ به نظر بیاید. پس برخورد او با تبلیغات تقریباً مانند برخورد او با گزارش سالیانه مخارج؛ آثار هنری گران‌قیمت روی دیوارهای اتاق هیئت‌مدیره و مجسمه‌های متحرک کالدر در فضای سبز مقابل ساختمان شرکت خواهد بود. تبلیغات نمی‌تواند خیلی مثمر ثمر باشد؛ ولی خب ضرری هم ندارد.
بعضی از مردم فکر می‌کنند که معمای هم آرام‌آرام جنبه کاربردی خود را از دست می‌دهد و به شیوه هنری تبدیل می‌شود.

برای مثال موزه جدید “گوگنهایم” در بیلبائوی اسپانیا را در نظر بگیرید؛ معماران امروز به‌جای دنباله‌روی ازنظر مایس ون دررو که می‌گفت” فرم باید در خدمت کارایی باشد، بیشتر پیرو نظریه فرانک اوگری هستند که عقیده دارد:” مهم نیست چه فرمی را انتخاب می‌کنید، مهم این است که آن فرم خلاقانه باشد و باعث جلب‌توجه شود”. به هر طرف که نظر بی اندازید، همان الگوی مشابه را می‌بینید. چیزی که امروز جنبه کاربردی دارد، فردا جنبه هنری پیدا خواهد کرد.

برخی از مدیران اجرایی شرکت‌ها به همان شیوه‌ای به تبلیغات شرکت خود افتخار می‌کنند که به مجموعه هنری گران‌بهای خود. آن‌ها دوست دارند که برخی افراد در باشگاه تفریحی درباره تبلیغات تلویزیونی اخیر آن‌ها اظهارنظر کنند و خیلی بیشتر خوشحال می‌شوند زمانی که شعار تبلیغاتی آن‌ها در سریال‌های تلویزیونی یا جنگ‌های شبانه به شکل تکیه‌کلام درمی‌آید.

تأثیر شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش

تأثیر شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش

آیا شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش تأثیرگذار هستند؟” یا “نرخ بازگشت شبکه‌های اجتماعی چقدر است؟” مطمئن باشید در طی زمانی که شما در حال پرسیدن این سؤال هستید . . .  تعداد بسیاری هستند که در حال تولید سرنخ‌های بیشتر بوده و تعداد بیشتری از این موارد را تبدیل به مشتری و فروش نهایی می‌کنند. آن‌ها خود را مشغول سؤال پرسیدن و حدس زدن نتایج استفاده از شبکه‌های اجتماعی نمی‌کنند، بلکه یاد می‌گیرند چگونه تأثیرگذاری این شبکه‌ها را بیشتر کنند و پاسخ بهتری از مخاطبین خود در این شبکه‌ها به دست بیاورند.

در ادامه مراحلی که یادآوری می‌کنیم را دنبال کرده و سرنخ‌هایی را تولید کنید که به‌راحتی قادر به کار کردن با آن‌ها و به سرانجام رساندن آن‌ها باشید.

پرسش: تأثیر صفحه من در شبکه اجتماعی فیس‌بوک یا . . . بر میزان بازاریابی و فروش چیست؟

پاسخ: این شبکه سرنخ‌ها و فروش‌هایی را برای شما تولید می‌کند.

شاید خیلی شنیده باشید که “مردم برای فروخته شدن چیزی به آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی حضور ندارند!”

این از آن دست توصیه‌ها است که باید بااحتیاط بسیار زیادی به آن نگاه کرد، درعین‌حالی که نباید به آن بی‌توجه بود، اما از نگاهی تمام مردم بر روی شبکه‌های اجتماعی حضور دارند تا خریدار چیزی باشند. این مورد خرید همیشه قرار نیست در ازاء پرداخت شدن وجه نقدی از طرف کاربر صورت بگیرد و تنها می‌تواند در ازاء ارائه وقت و توجه از طرف وی به محتوا شما هم صورت پذیرد.

پس همان‌طور که می‌بینید در عین درست بودن نگاهی تا حدودی سطحی هم به نظر می‌رسد. دقیقاً همین‌الان که شما در حال مطالعه این سطور هستید، بسیاری از مشتریان احتمالی شما در حال مطالعه مطالبی در شبکه فیس‌بوک، توییتر، وبلاگ‌های مختلف، تلگرام، اینستاگرام، لینکداین و . . . به صورتی هستند که بعضاً آن‌ها را به سمت مشاهده و بررسی برخی محصولات و پیشنهادها می‌برد. پس بهتر است به چگونگی استفاده خودتان از این فضای مجازی توجه کنید.

دقیقاً از همان لحظه‌ای که نوع بشر برای اولین بار به این فضا وارد شد، همه ما در حال جستجوی یکی از موارد زیر در این شبکه‌ها هستیم:

– یک‌راه‌حل میانبر برای انجام دادن کارها

– راه‌حل‌هایی برای مشکلات آزاردهنده

– راه‌هایی رایگان برای یادگیری مهارت‌های جدید

– راه‌های بهتر برای رقابت

هرروزه افراد مختلفی در حال تبدیل‌شدن به سرنخ‌هایی برای کسب‌وکارهایی هستند که از این شبکه‌های به شیوه‌ای متفاوت استفاده می‌کنند. به‌عبارت‌دیگر این کسب‌وکارها در حال سرمایه‌گذاری بر روی ارائه راه‌های میانبر، راه‌حل و آموزش‌های رایگانی هستند که این کاربران به آن‌ها نیاز دارند و در عوض این کاربران هم تبدیل به سرنخ‌هایی برای آن‌ها می‌شوند.

هرگز مفهوم “عدم تمایل به فروخته شدن چیزی به خودشان” را با کاربرانی که تشنه دریافت راه‌حلی برای یک مشکل آزاردهنده یا یک تجربه خوب و جالب هستند را اشتباه نگیرید که تفاوت بسیار بزرگی بین این دو وجود دارد. کلید اصلی در این است که:

۱- شناسایی آن مشکل آزاردهنده

۲- نشان دادن راه‌حلی روشن به مشتری برای اقدام کردن در رابطه با آن

۳- ارائه چند نتیجه (گواه) به مشتری بالقوه برای جلب اطمینان و ایجاد حس تجربه مثبت

۴- درنهایت متصل ساختن آن احساس مثبت به چیزی که شما می‌فروشید

توجه داشته باشید که فضای شبکه‌های اجتماعی مملو از افرادی است که یک نیاز، قصدی برای حل یک مشکل یا یک تجربه مهم خودشان را بیان می‌کنند.

مشتریان شما در اشتیاق یافتن

– راه‌هایی برای اجتناب از ریسک‌هایی که تمایل به پذیرش آن ندارند

– راه‌هایی برای رقابت یا متفاوت انجام دادن کاری نسبت به دیگران

– راهنمایی برای سریع‌تر انجام دادن یک کار یا اتخاذ تصمیم‌های بهتر

می‌باشند.

معمول‌ترین عنصر در موارد فروش در شبکه‌های اجتماعی “داستان‌های موفقیت” است

توجه داشته باشید که همه این داستان‌ها یک وجه مشترک دارند و آن اینکه آن‌ها حل‌کننده یک مشکل هستند. این‌ها همگی سرنخ‌ها و فروش‌هایی را از طریق حل کردن مشکلاتی از مشتریان ایجاد می‌کنند که به‌نوعی مرتبط با محصول یا خدمتی است که آن‌ها آن را ارائه می‌کنند. به عبارتی آن‌ها آن‌قدر مشغول ایجاد سرنخ و فروش هستند که دیگر فرصت فکر کردن به چگونگی تأثیر شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش نیستند.

پس از خودتان بپرسید چه . . .

– مشکل مهم و فوری را حل و رفع می‌کنید؟

– مشکل آزاردهنده‌ای را مرتفع می‌کنید؟

– آزادی عملی را فراهم می‌آورید؟

– ارتباطی را ممکن می‌سازید؟

سپس به‌طور ناگهانی می‌بینید که تأثیر شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش خودش را نمایان می‌کند: سرنخ و فروش!

همچنان که جورج برناردشاو یک‌بار گفته بود، “افرادی که می‌گویند “شدنی نیست”، نباید در کار کسانی که در حال انجام دادن آن هستند وقفه‌ای ایجاد کنند.

به باشگاه مشتریان اندیشه خلاق بپیوندید و از مزایا و هدایای آن بهره مند شوید.
Thank You. We will contact you as soon as possible.